此文为钛媒体独家专栏【公司相对论】系列

回顾2013年的电商江湖，唯品会的表现绝对是一朵奇葩。从2012年的不被投资者看好，“流血”上市，到每股85美元股价，近50亿美元的市值，不到两年时间，唯品会股价疯狂涨了13倍，市值增长20倍，这样接近神话的表现在全世界也是绝无仅有的，是哪些因素推动唯品会成为同业的标杆，又是哪些因素造成了资本市场对其的狂热追逐？

首先我们来回顾下唯品会过去的营收数据。2009年时的唯品会营收只有280万美元，2012年达到6.9亿美元，过去3年的营收增速分别高达1061%、597%、204%。2013年前三季度，唯品会营收增速仍然相当迅猛，Q1和Q2和Q3同比增速分别为206%、159%和146.1%。此外，唯品会在2012年就进入盈利，并且连续四个季度盈利且盈利水平一直处于上升状态，这样的高增长数据无疑令同业羡慕不已。

唯品会的成功秘密

作为一家做特卖的电商，首先唯品会的定位挺好，将主要市场集中在二三四线城市，它抓顾客心理抓得很准。就三四线城市，对于不太懂网购的人来说，第一怕买到假货；第二，占小便宜；第三，能抢到的就是最好的。虽然唯品会上的东西并不比其它家便宜，但对于懂的不多的人来说，确实很符合大众营销的心理学，换句话说，唯品会恰到好处地抓住了目标顾客的心理。

总结起来唯品会的优势主要包括以下几点：1、正品品牌商品，自建仓储中心，快速送货，从而保证了良好的用户体验。2，重点推荐，限时特价，快速吸引人气，将流行商品的销售速度做到最快。3，特卖时间结束后，商品退回给商家，清空库存。4、拥有精锐的买手团队，他们经过培训，能够很好的把握流行趋势，精选合适的商品，这也是被认为唯品会最重要的优势。以上四重因素令唯品会在过去的几年走出了一条属于自己的独特道路。

唯品会的挑战

所谓时势造英雄，唯品会在过去一年的不凡表现，也有其深刻的背景，高额的销售数据背后，是服装全行业库存超高。

回顾2008至2009年，当时企业库存的高企，也正是那个时期 vipshop, fclub, ihush开始进入特卖市场。而2010年至2011年， 在库存较低阶段, 这几家企业都是拍着现金去包销, 卖不掉货,大家利润状况都非常差，这也是唯品会当时不被看好，要“流血”上市的重要原因。2012年初，库存又高起来, 可以说是极高, 很多大服装公司都差点被库存拖垮, 包括耐克、阿迪达斯这样的公司都有极高的库存水平，对唯品会来说无疑是利好，具体表现在：有更多货去卖,收入更大； 对上游议价能力更强, 扣点持续上升,  很多运营成本也转嫁给了品牌商。

尽管如此，由于服装库存清仓是个典型的周期性行业,，经历了最近两年的高库存态势后，许多企业已经意识到了问题的严重性，据悉，现在市面上服装企业的库存状况已经差不多恢复到2010年的水平了。对于唯品会，随之而来的,很可能是对上游供应商的谈判能力会降低, 原来转嫁给供应商的成本少了，扣点也会逐步下降，这将是其新的一年的重要挑战之一。

此外，唯品会的成功让很多大型电商企业开始陆续模仿其特卖模式。当当网推出了尾品汇名品特卖；天猫开通了品牌特卖频道；聚美优品推出名品特卖等等。一定程度上，同行地不断进入也让深耕二、三线市场的唯品会感到了一些压力，一家独大而取得的对上游的讨价还价能力很可能会有所降低。

当然，也有人会认为，唯品会强大的合作关系以及独家合作关系，这也是"门槛"。事实上，这一点并不足以站住脚。供应商关系都是逐利的，是利益捆绑的结果，一旦大平台建立更完善的生态和诱惑力，脚踏几只船是必然的。

此外，唯品会商品丰富性不如天猫淘宝，缺乏一线品牌，因此只能吸引三四线地区用户，也是其发展的一大壁垒。

短期来看，唯品会在特卖模式下早期建立的优势是难以撼动的，但是这并不意味着其未来还会一家独大。能否利用时间差，建立更为完善的物流体系，优化周转速度，开拓一线城市用户群，给用户更好的消费体验，将成为唯品会在特卖这片战场上继续保持优势的关键点。（本文独家首发钛媒体）