本文来自 钛媒体，作者郭静

虚拟运营商，蜗牛移动

《浪潮之巅》的第一章讲的就是号称“百年帝国”的AT&T公司（美国电话电报公司），AT&T在通信领域矗立百年，但最终还是因为一些原因难续辉煌。国内三大运营商中国移动、中国电信、中国联通是我国通信业的三巨头，不过近期随着虚拟运营商的加入，巨头们的地位或多或少会受到冲击，我认为这种冲击是致命的。

某次因为宽带问题之后，我发出过“此生不再用电信”的感叹，而实际上包括中国联通、中国电信在内，传统运营商在国内用户的口碑中，始终处于劣势。这里面有诸多原因，或是因为乱收费，或是因为骚扰、或是因为客服服务态度差，种种原因让用户恨不得“啖其骨、食其肉”来解恨，可是不用中国电信，剩下的中国联通和中国移动也并不见得特别好，用户只能被迫选择。

虚拟运营商打出的法宝是“资费优惠、月末流量不清零、套餐私人定制”，从用户最痛的痛点出发，这是互联网公司惯用的玩法，京东、阿里深谙此道，以后虚拟运营商肯定会从运营商的多个“漏洞”出发，来争抢传统运营商的市场份额。

用户的迁徙：虚拟运营商的软肋

京东和阿里的170号段通信卡就要来了，用户从运营商迁徙到虚拟运营商，会有一个痛苦的过度期，但是未来的红利“战场”，势必会让虚拟运营商争相前往。

虚拟运营商所面临的最大问题是，用户的迁徙，从传统运营商到虚拟运营商。大多数用户并不会频繁的手机号码，甚至会随着使用年限的不断增长，个人手机号会变得越来越沉重。包括银行卡绑定、微信类通讯工具的绑定、PC端平台的绑定，再加上积累几年的通讯录，更换手机号的成本会随着时间的增加呈直线增长。所以，要想让使用年限较长的用户更换成虚拟运营商，难度较大。

所幸，通信市场的另一个红利是，越来越多的用户开始有两部甚至多部手机，除不能更换的手机号外，另外一部手机更换手机号的成本非常低，要么是做娱乐用，要么是做私用，用户完全可以使用资费更低，更适用于娱乐的虚拟运营商产品。

虚拟运营商所面对的用户，肯定是需要更换或新增手机号的用户，那么，在未来开机季，需要更换手机号的用户量呈“井喷式”，而且这部分用户能接受新鲜事物，只要虚拟运营商的资费能够吸引这部分用户，今年的9月，每个校区肯定不只有三家运营商的摊位了。2013年号称最难毕业季的学生有690万，而新增的则更多，这部分人群才是虚拟运营商们的战场。若这部分用户的虚拟运营商习惯培养起来，随着用户的逐渐成长，虚拟运营商势必也会像钉子一样，钉进通信市场。

增值服务：虚拟运营商的硬枪！

无论是用户还是虚拟运营商，几乎都打算好了要从增值服务入手，这是虚拟运营商习惯的进攻节奏，也是其最大的优势之一。

虚拟运营商的硬枪，就是玩增值服务。用户使用京东提供的虚拟运营商服务，无需再开通会员卡服务，手机卡就是会员卡，在小型业务上，用户甚至都不需要再另外使用第三方支付工具，直接使用手机卡就可以付款。

如果有一天京东告诉你，使用京东的170号段手机号，可以免费开通500人微信群，可以在京东的其他服务上享有普通用户难以享受的服务，从全方位让你享受“钻石”级会员服务，不仅不收费，反而会激励你使用，你会忍住吗？就是不收费这一条，也能直接把传统运营商“杀个片甲不留”。

我们看看传统运营商的增值服务是怎么玩的。周二的早晨，当我还在“春梦了无痕”的时候，接到苏州移动打过来的电话，迷迷糊糊当中也没听明白，貌似要开通一个会员联合服务，全城6000家商户，都可以打九折。最后，美女客服说可以免费返还话费，我一听，有钱可返，就开通了。

当我清醒之后，赶紧打开了他们发过来的短信。

呵呵，不知不觉，莫名被扣了15元/月，客服人员告诉我，使用三个月之后，才会返还20元话费。我承认，我没经受住美女客服的“温情诱惑”。这还不是最蛋疼的。当我按照要求向对方发布短信取消的时候，提示的是“尊敬的全球通客户，您好！您暂未成功订购此业务，无需取消。中国移动”

这里，传统运营商在增值服务上有几个问题，一是其所谓的多家商户的会员打折服务，根本不知道从哪个入口进入；第二个就是用户是需要花钱才能使用该功能，而会员卡收费模式，在互联网产品中少之又少；第三个就是售后服务，用户很难取消。

用户消费所获得的积分模式中，京东、阿里等可以直接转化为商城内的产品，用户在商城内部流转，而传统运营商的消耗积分，并不能实际转化为运营商的商品，用户的兑换率方面也有不足。

相对于已经在通信领域耕耘数载的传统运营商来说，虚拟运营商的挑战是一件很长远的事情。用户更换手机号的成本越来越高，现在的用户注册京东、阿里等产品还需要手机号来验证，以后可能的情况是，用户无需ID，手机号直接就是ID，而且还能享受到虚拟运营商提供的高级增值服务，全方位的为用户服务。

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