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文丨十字财经，作者丨李意安

从官宣启动上市开始，蚂蚁集团的上市进度就一直是市场的关注热点。在这一背景下，蚂蚁战略配售基金千呼万唤始出来，引发了业界的广泛关注。

9月22日，易方达、汇添富、华夏、鹏华、中欧五家基金同时披露，与蚂蚁集团签署战略投资者认股协议，将于9月25日推出以发行价认购蚂蚁股票的混合型基金，封闭期18个月。由于5只基金募集规模均为120亿，累计规模将达到600亿元。

按监管要求，单只基金配置单个标的的比例不能超过总仓位10%。而估值达2500亿美元的蚂蚁集团对于这5只基金豪横给予了10%新股的顶配。这样的产品成色几乎已经可以预判为爆款。

然而，产品尚未开售，硝烟已然四起。由于发售渠道仅限于基金公司直销和支付宝平台代销，而作为传统理财产品销售主力的银行们被排除在了销售渠道之外，在恰逢季末理财产品销售关键考核时点之际，这一做法引发了银行们强烈的情绪反弹。

银行的逆鳞

有意思的是，这一做法本身并不存在合规层面的争议。基金公司们直销的是自家发行的产品，蚂蚁集团本身也持有基金代销牌照，均为合规操作。

然而，从一些银行内部工作群流出的截图来看，银行们的反弹情绪强烈。

有趣的是，图中所提及的产品管理人周应波同样也是中欧创新未来18个月封闭运作混合基金即“战略配售蚂蚁股票基金”管理人之一，一场“左右互搏”有望上演。

可以看出，真正触及银行们逆鳞的是，这一批本该成为国庆节前重磅爆品的“战略配售基金”，没有一点点防备就突然就变成了竞品。600亿基金爆款带来的虹吸效应不容小觑，加之季末考核的压力，让不少银行如临大敌，开始筹谋“季末保卫战”，制定了应对策略、应对产品和销售话术，甚至将其他明星产品发售节奏提前。

从上述应对策略来看，银行们的主要顾虑在于，担心这批新股基金可能引发大量高净值用户的资金流失。

银行聚焦的是二八法则下的头部客户，惯常做法是为高净值用户提供尊享服务，用高额的投资门槛筛选高净值用户，同时，用稀缺的明星产品增加高净值用户的粘性。在这样的商业模式下，高净值用户也一直被银行们牢牢锁定。因此，一直以来，银行们不但是高净值用户所钟情的服务机构，同样也是基金公司们最为倚重的销售渠道。

从眼下引发巨大争议的这5款产品来看，发行产品的五家基金公司均属当前市场上的一线基金公司，而负责操盘的基金经理也具有较强的吸引力。有数据统计显示，这5只基金的基金经理过去一年操盘的基金平均收益率达到67.67%，是同期沪深300指数涨幅的2.71倍。

此外，蚂蚁集团的品牌效应和发展潜力亦得到了市场认可，以目前净利润及估值计算，其市盈率或在40倍左右，远低于A股科创板近90倍的市盈率。

不得不说，这样的产品成色确实是高净值用户偏爱的类型，而600亿的发售规模也引发了银行们的焦虑。一定程度而言，这种担忧不无道理。

经营逻辑大不相同

但从蚂蚁的做法来看，则完全是另一番视角。

从产品的设计理念和销售的渠道选择来看，蚂蚁为支付宝用户发放粉丝福利的意味远远超过了争夺高净值客户的野心。

产品设计本身已经很能说明问题。

事实上，高净值用户的理财选择很多，科创板打新、私人银行高收益固收、私募认购都是面向高净值人群的选项。而从比例来看，支付宝平台的大多数用户依然与这些选择绝缘。而眼下这五款混合型基金的认购门槛仅为1元，几乎可以称作零门槛，对理财小白的友好度爆表。

从支付宝官方披露的数据来看，其理财平台的聚焦客群的资产规模显然远低于高净值人群的标准。蚂蚁集团近期披露的招股文件显示，截至2020年6月30日的12个月内，理财科技服务平台服务了5亿以上的用户，而平台促成的资产管理规模约为4.1万亿，户均持有余额约8000元，相较公募基金近年来超过1万元的户均持有份额为低，相较于私募类产品100万元投资门槛和传统银行600万私人银行服务开户标准则更是难望项背。

上市对蚂蚁而言无疑是一件喜事，放弃成为高净值用户的“专属”，而选择在支付宝平台与用户共襄盛举无疑是一张绝佳的温情牌。

值得一提的是，银行们的不甘与不忿虽然可以理解，却也不失为一次反思既有商业模式的契机。

事实上，眼下大多数银行都已经意识到了零售市场的重要性，也在不同程度上展开了零售转型的步调，但在零售转型的步调上始终很难做到真正的下沉。

此次争议看似仅仅只是关乎认购渠道，却也再一次验证了流量为王的经典逻辑。如何放下身段，不再仅仅以高净值用户为尊，用心深耕零售用户，也是成为银行们未来发展难以回避的长期命题。