小米科技CEO雷军

小米手机是少有的重点合约机卖不过自营渠道的异类。国产手机的销量有个基本准确的规律，就是进入运营商渠道后，销量就有了保障，一般运营商渠道销量远大于厂商自己的渠道。

唯独小米例外。去年小米一共在运营商渠道卖出去193万部，其中在联通渠道约137万部，电信渠道约56万部，但小米在自营渠道出货526万部，差不多是合约机的三倍！

特别要强调的是，小米是重点合约机，在电信联通均享受较大比例的补贴，进入了电信“龙计划”，全网操盘，可以说，小米在运营商受重视程度是很高的。

换做国产品牌的任何一家，拿到这样的补贴政策，必定会对这款机型投注大量资源，和运营商充分合作，获得一个令人咋舌的市场业绩。中华酷联这样的例子比比皆是，单款产品数百万级销量很常见。

但小米始终与运营商保持着若即若离的关系，在甲方身份的运营商眼里，小米是一个“不听话”的合作伙伴。

从最早的小米1代合约机开始，小米就拒绝安装运营商自注册系统插件，防止自己的销量、价格、渠道等等泄露。后面合作深入了，装上了插件，但是断货、缺少市场推广等问题又出来了。

天翼终端公司就有人说过，小米更重视公开渠道和电商，会首先满足这部分的供应需求，运营商渠道只是靠边的“小三”，而从市场推广上说，小米几乎不花力气去推广合约机。就连销售不错的联通，也有“人家(小米)有自己的玩法，我们也不好说啥”的微词。

小米的玩法确实与运营商渠道有很大冲突。小米是用“造神”的方式树立了品牌，并形成了市场份额，因此，保持对用户的控制和引导，是其成功的核心。但运营商渠道的核心是运营商，小米必须要跟随运营商的要求和节奏，才能获得更多的资源。如果小米不跟随，那么运营商也不会投入过多的资源，结果可能就是差强人意。

此外，小米常被人指责饥饿营销，这一点雷军虽然经常否认，也没有什么确凿的证据能证明是小米主动为之，但结果都是一样，运营商非常反感这样的状况。因为运营商补贴都是有计划的，一种补贴政策出来，都要背用户数的KPI，拿着补贴的小米老玩失踪，导致没有带来意料中的用户增长，叫元芳怎么看?

业界常见的做法是，进入重点补贴机型的厂商，都会预计一个销量，充分备料，保证市场供应，华为是此中的猛将，特别敢冲，把准了运营商的脉，制造了不少神话。

还有一个终极命题是小米能否做到“共同致富”的问题。高配低价的路线确实俘获了一大批米粉的心，但是这样的小米只适合裸奔，走直接面向用户的电商渠道。如果是传统渠道，留给代理商的利润空间就太小了。

而在运营商渠道中，必须要有个全国到省的分包过程，还要进入营业厅销售，渠道的成本是刚性的;而小米高配低价的策略给渠道带来很大的风险，有哪一个环节没控制好，就会出现亏损，这也是为何联通电信旗下的终端公司，都没有操盘小米的原因。

据说，小米将推出的800元红米手机，虽然只供应TD市场，但其与移动终端公司迟迟未能达成协议，就是与利润相关，在目前机型丰富、替代品众多的市场中，没有操盘空间的小米被视为是“锦上添花”，另一层意义就是“可有可无”。

所以天翼的一位同学也说，现在小米和运营商合作的能量还远远没有发挥，还要等待一个双方都愿意全情投入的突破口。 （林紫玉/文）