文丨懂懂笔记

​“四个字：惨不忍睹。”

在和一位头部手机品牌的地区经理聊天时，当问到近期门店重新开业之后的经营状况，懂懂笔记得到了这样的回复。

这种情况或许不仅是在东北，很可能华北、华东以及华南众多城市的线下手机门店，也都处在类似的境地中。

进入2月下旬以来，各手机大厂的老总们奋勇上线、频频站台，直播平台、微博、抖音、快手、朋友圈火力全开。同时，众多新品依然呈现出线上秒光、断货严重的状态；而一众线下渠道的店主们，则一边对日渐稀少的客流叹气，一边对仓库中那尴尬的库存犹豫不决。

店开了，量没来

​高先生是某头部手机品牌在辽宁朝阳市的销售经理，他平时的工作是统筹自己所负责区域内的线下经销商，协助他们进行日常的销售和配货。

按照往年的惯例，春节期间是线下手机市场销售的旺季。不过，受到疫情影响，高经理这个假期一直在家歇到2月21日。他透露，虽然自己是21号上班，但是负责区域的线下渠道在17、18号陆续就都恢复正常营业了。

高经理介绍，春节假期销售的停滞对于部分小中经销商的影响非常严重。作为一个三线城市，朝阳市在往年的春节期间是手机消费的最高峰。而对很多小型手机售卖夫妻店来说，春节期间的收入在全年收入中占比极高。

“往年绝大多数门店在春节这十多天里，少说都能赚个2、3万块，稍微大一点的店赚个4、5万没问题。”高经理介绍，小型夫妻店平常淡季人少的时候，一个月除去房租之类的硬性支出，大概能剩1万元左右的毛利，有时卖得不好可能一万元都不到。“所以过年期间这几万元的利润，对于他们来说还是很重要的。但今年不行了，停业的同时房租还得照样给，基本上春节这个月是纯亏。”

正是因为纯亏，很多店主才会着急恢复营业。但是，店主们着急的同时，消费者并不着急。整个市区的门店重新开业后，稀少的客流、惨淡的销售状况依然在告诉他们，生意的恢复还得再等等。

​高经理透露，疫情发生之前，他负责的区域里的，几十家门店平均每天都能卖出去30~40台手机。现在直接砍掉了三分之二，日均只能维持在10~15台。面对这样的销售情况，也难怪他会说出“惨不忍睹”那四个字。据他估计，其他几大品牌的手机销售状况也都是如此，甚至会更低一些。

闭店期间，很多线下实体门店都会在尽可能地通过线上渠道进行销售。不过，让这些线下的销售员们都变身成为“李佳琪”似乎并不容易。就像此前懂懂笔记在《商超导购做起了主播，线下专柜“复制”李佳琪？》中写到的，很多线下导购因为没有经验和资源，很难完成这个角色转变。

高经理也指出，他负责的线下经销商绝大多数也都缺乏线上营销的经验，线上销售并不顺利。不过，一切都不是绝对的，无论什么时候总会有一些人脱颖而出。

“疫情期间不能开店，导购们基本都是发朋友圈、做直播，在各个群里卖货。我感觉最容易走量的还是朋友圈和各个社群。”高经理介绍，有一位店主的十几个微信群积累了几千人，她通过互相推荐和加群，每天不断发促销消息，在这些群里3天卖出去37台手机。“最后这个店主被省公司作为优秀案例，在全省推广了。”

由此可见，线下门店做线上销售并不是完全行不通，特别是对于手机这样的标品而言，充分发挥个人的私域流量优势，也能获得不错的成绩。但优秀的商家毕竟是少数，绝大多数人依然在苦苦坚持。

有库存和没库存的苦乐

​小米雷军曾经在一次采访中公开表示：“手机行业只有撑死的，没有饿死的，库存决定手机厂家的生死。”在智能手机这样一个供应链相当成熟的行业里，现实的确如此。

任何时候，库存的高周转都是企业最为核心的竞争力。而在当下这个特殊时期，手机企业可能暂时饿不死，但也都被饿得够呛。

小米10发布后，雷军已经不止一次在微博公开表示，生产、工作均遭遇困难。上下游产业链供给短缺，代工厂复工率不足，已经成为全行业的挑战。

据媒体报道，从2月17日第一批员工正式开始上岗开始，富士康郑州园区的复工人数还不到其用工高峰的十分之一。为了快速召集更多员工，深圳富士康绅士还给出了部分新入职员工超过7000元的奖励。

但从现实情况来看，重赏之下并没有出现太多勇夫，这里面有各方面原因，不在本文探讨范围。

在手机大厂的新品方面，我们可以发现近期面世的新机已经将5G作为标配。经过很长时间媒体对5G的热烈宣传之下，很多消费者在购机时的第一选择自然会是5G。普通消费者对5G新品好奇，购买欲望不断增加，这对所有手机企业都是一件好事。

不过，对于那些线下经销商们来说，他们恐怕短时间内并不会这么认为。

对此高经理强调：“省公司那边的大库库存比例是什么样，我现在还不清楚，不过我负责的这些经销商，他们的库存里有超过四分之三的产品都是4G手机，5G手机的库存基本上也都是年前发布的产品。现在我们的新品还没发布，但从公司那边得到的消息看，新品的备货不会很多。“高经理了解到，目前各门店导购也都是优先推荐4G手机，而且价格也会给出更好的优惠。

消费者是否会很快转向5G产品，把4G手机抛在脑后？高经理对此似乎没有太多担心，他向懂懂笔记表示：“一二线城市的情况我不知道，类似朝阳这些三四线城市，我接触的客户对4G产品的需求还是挺高的，目前2000元以内的中低端4G手机仍是主力。”

身处下沉市场的的高经理，似乎对于5G大潮袭来并不担心，但对于那些走在手机行业前沿的渠道商而言，忧虑迫在眉睫。

​刚刚过完40岁生日的赵总，在沈阳最大的手机集散地“小北手机市场”（类似深圳华强北）做手机批零生意。年前他刚进了一批货（以主流手机品牌为主），本打算趁着春节旺季出手。不过，疫情的来临让赵先生的这批货生生压在了手里。19日重新开业后，他发现渠道的状况已经跟春节前天壤之别。

“干我们这行的没有固定价格，都是一天一个价。现在大家基本都在观望，一是市场需求没那么多，二是眼下正是新机发布的高峰，大家都希望弄到最新的产品。我手里压着的这些货都是去年下半年发布的4G手机，现在价格跌得很惨。前两天我大概打听了一下价格，一算总和，手里这些货最少要赔1万5千元以上，最主要的是现在还不好出手。”谈起自己面临的困境，赵先生无奈说道。

一边是4G手机的需求降低、库存积压，一边是5G新品的一机难求。在这个特殊时刻，一线城市的手机经销商和渠道商也在接受着各种挑战。

在如今疫情逐渐趋缓的大环境下，挑战的复杂度也在加大。据天风证券分析师郭明錤的报告显示，2020年春节期间中国手机市场出货量下滑了50%~60%，目前市场上有近6000万部手机滞销。

另外，根据中国信通院24日发布的《2020年1月国内手机市场运行分析报告》显示，1月国内手机市场总体出货量2081.3万部，同比下降38.9%。自2019年6月以来，国内手机市场出货量已同比连续8个月回落。

​而用赵总的话说就是：“现阶段大家都不好过，能赚钱的少之又少，大家都在尽可能地少赔钱。”

做渠道生意的赵总对行业冷暖无疑是非常敏感的，对于自己今年的生意前景，他还是抱有一定的乐观态度，“今年5G手机大面积上市，等价格稍微降下来之后，人们换机的热情应该会比往年高一些。现在的情况就是大家都在等，扛过这段时间应该就会好一点。”赵总估计，景气的恢复大概会在4月底。

“不过说实话啊，这种煎熬挺考验人的，连续几个月不怎么出货的话，很多同行可能很快就扛不住了。”

结束语

虽然市场在逐渐恢复，但所有线下生意都不好做，这是现阶段各行业公认的现实。身处通讯行业的渠道商家，略微可以庆幸的是未来会越来越有盼头。标品的属性，让他们受阻之余也能在线上紧急“补血“。尽管可能会搅乱市场，而且不可能成为常态，但是目前只要充分发掘身边的私域流量，总能获得一些意外的收获。

而对于整个大行业而言，随着5G时代一起到来的换机潮，才是所有人的希望。对于线下渠道来说，可能这波换机潮在成就一批动作快、准备充分的“玩家”同时，也会带走一批动作迟缓、准备不足的“玩家”。就像所有朝阳市的渠道门店几乎都卖不动货的同时，还是会有一位在3天之内卖出37台手机。

特殊时期困难很多，但我们也要坚信办法总会比困难多。