从产生兴趣、轻度信任到信任，再到最终下单，如何一步步引导客户买买买？构成品牌影响力的六大要素有哪些？ 

今天给大家介绍“钛媒体72问”——专家分享课【坦白讲】的一位讲师陈勇。他是是馒头商学院导师；青山资本-青山智库特邀顾问；南孚、清华紫荆教育、掌众金融、花点时间等公司营销专家顾问。 服务南孚电池期间，将南孚迷你充电宝的天猫店支付转化率提升214%，月销量增长13倍；服务清华紫荆教育在线MBA项目期间，将点击到留资的转化率提升了406%；服务股票配资公司期间，高效利用不到80万市场费用进行立体组合推广，为成立不到4个月的初创公司单月带来2.17亿的营业额。

这期课程中陈勇老师将用四节课为我们讲述【开启客户买买买的6把钥匙】（订阅地址：http://www.tmtpost.com/askcourse/2907990，或者下载最新版钛媒体APP体验更好哦）。

本音频课程共计四个主题模块，仅需9.9元，钛媒体pro用户可免费收听哦：

1、营销六要素——互惠
2、营销六要素——承诺一致
3、营销六要素——权威、社会认同、喜好、稀缺
4、适用六要素时的注意事项及案例

以下节选自陈勇在72问的坦白讲分享课试听文本部分

首先来讲客户下单的前提条件，我想问一下大家，你平常买衣服的时候，为什么在这家买呀，是因为他东西便宜？还是因为路径？还是因为看客户评价觉得不错？还是因为朋友介绍？基本上大家的回答就是因为他销量高，因为品牌的原因，评价不错，附加价值，还有他最近搞优惠活动，朋友推荐给我，或者说被页面的介绍所打动。尽管上面有各种的原因，当然这些原因也很正常，如果你没有最基本的信任你会购买吗？ 

基本上大家的回答是不会，我愿意购买是因为我会有一个最基本的信任，也就是信任是你购买的核心条件，一般情况下信任才能购买，那什么产生信任呢？实际上就是刚才讲过的，评价，然后销量品牌等等，他们是有一个总的代名词叫影响力，也就是说影响力是产生购买的前提条件。

那影响力是由6个部分组成的，我一般会叫他营销六要素，分别是：互惠、承诺一致、权威、社会认同、喜好和稀缺。其中互惠他讲的不是优惠。因为占便宜的心里是人类的刚需，我们一般情况下就会各种去做优惠活动。为什么一般情况下优惠券的使用率那么低？实际上人对容易得到的东西从来不珍惜的，那人对得到的东西从来不珍惜，我们要怎么去做呢？实际上我们要去提高他获取优惠券的难度，然后我们要假装牺牲自己去帮助客户获取，并且暗示客户使用这个优惠券。一般怎么做呢？在线下的商场中就是应用到互惠，我跟大家来举一个例子。 

一个女士去买东西，两家店离他的距离都一样，A店上面什么都没写，B店写一个一周年，基本上他的脚就往B店去走，就是往一周年的这个店里去走。然后他看到一个衣服以后他觉得还不错，但是还没做决定，然后这个销售员慢慢走到他，说：“哎，这个衣服真衬托您的气质，您要不要试一下？您的尺码多少？”当您拿着这个衣服去试衣间试完以后，在镜子面前转来转去，售货员就说：“挺符合您的气质，可惜来了一个任务，那个优惠券用完了，要我不向店长申请一下？”这个时候无论你同不同意他都会走向店长那边说：“店长店长，你看那件衣服挺符合那个女士的气质的。”店长说问那个店员说怎么了？店员讲说：“你看我这个月也没怎么成单，家里面上有老下有小，这个月如果再不成单，那总部就会责怪下来我可能要失业，你看能不能给这个女士优惠券？，我看着也挺符合他的气质的，也是断码，我们要不要做提前，用一个名额给他。”然后一个唱红脸和唱白脸的故事就产生了。本来你走到这个店去，你对这个衣服也没有特别特别的好感，但是经过他说，挺符合您的气质，又突然说这个优惠券没有了，他帮你去申请，结果他费劲半天才把那个优惠券申请了，你说你是用呢还是用呢？

实际上互惠在让客户下单中的作用就是让他产生联系，这一点特别重要。因为很多人并没有用好这一点。比如说京东这种电商，他以前优惠券就放在右侧这个悬浮窗上面，随便去拿。后来他增加了难度要输入验证码，就是输入一个4位的数字或者支付的验证码才能取到，其实他怎么做会做的更好呢？就是把验证码底下那个确认按纽改为确认使用纸券，那么这个优惠码的使用的可能性会变得更高。

如果你是想要提高业绩的销售人员；如果你是想要品牌获得更多忠心客户的人。那就不要错过陈勇的音频分享课【开启客户买买买的6把钥匙】（订阅地址：http://www.tmtpost.com/askcourse/2907990，或者下载最新版钛媒体APP体验更好哦）。