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80、90后的新中产爸妈，正在成为童装消费的主要人群。他们有着较高的可支配收入，愿意花钱给孩子更好的；他们热爱分享，晒娃是生活中不可缺少的一部分，而一身潮童穿搭则是晒娃前的必备。

在为孩子购置童装时，材质和舒适度是爸妈最为看中的，所以比起线上，他们更倾向与去线下购买看得见摸得着的实物，来确保品质。

不过，工作繁忙的潮爸潮妈们，往往没有太多时间去商场为孩子选购童装。于是，这家童装电商想到了一个办法，通过订阅服务定期向用户寄送童装，让用户可以在家先试穿后购买。

小鹿森林上线于2016年12月，2016年6月获得真格基金、金沙江创投的百万美元投资。创始人肖冰影告诉钛媒体，之所以会创立小鹿森林，是因为看到了在美国日渐成熟的服装订阅模式，女装有Stitch Fix，童装有Rockets of Awsome。

他们都是通过订阅机制来满足用户的便利性需求，依靠个性化的搭配推荐促进购买，提高购买率，在不断优化智能推荐的过程中建立起竞争壁垒。

小鹿森林之所以选择童装市场，是因为相对于国内女装来说，童装市场还不饱和，有很大的市场空间。

《2012－2016年中国高端童装行业市场需求与投资预测分析报告》显示，目前中国有2亿0—14岁儿童，童装市场规模达到2000亿元人民币。与巨大的市场体量相对的，是高度分散的童装品牌。在国内，排名前十的品牌的市场占有率仅为11％。

在2000亿元的市场规模中，2－6岁的小童服装市场占到了47％，而小鹿森林瞄准就是以这个群体为主的中高端童装市场。

一方面，这个年龄段对童装有着较高的购买频次。一个孩子在成长过程中每半年就需要换一次童装尺码，而且由于换洗频率高，折损也会更快，所以一个孩子每年差不多需要至少36－60件新衣服。

另一方面，中高端童装类目与渠道相对缺乏。传统电商大多专注与100元以下的童装，而中高端童装品牌与平台则相对缺乏。目前在国内童装市场，低端小童服装（低于100元）占到了38％，而中高端小童服装（100－500元）只占到9％。

此外，80、90后的新中产爸妈很多都有海淘童装的习惯，注重生活美学，对便利性、个性化服务较为看中，所以更能接受童装订阅这种模式。

在肖冰影看来，订阅这种模式相对传统电商模式用户粘性更强。首先，收取年费的方式可以让平台一次获客，其次，选择订阅模式的用户主要是以便利性为驱动的群体，相比以价格为驱动的用户更具忠诚度。

小鹿森林采取的订阅模式，每年会面向会员收取199的费用，其中包含200元现金券可以用来抵扣童装购买。每两个月，小鹿森林会向会员寄送一个盒子，来回包邮，一年寄送6个盒子，每个盒子里会包含6件童装，单价在100－500元，会员可以选择他们喜欢的款式进行购买，退回剩余，或是全部退回。

小鹿森林定期寄送的盒子

建立在算法基础上的个性化穿搭则是小鹿森林的另一大主打。在用户成为会员后，需要提供孩子身高、体重、年龄等各项数据，一开始会由专业的服装设计师与买手根据这些数据在进行服装搭配，之后在寄送和退回盒子的过程中与用户不断交互，逐渐形成用户画像，平台会根据其过往的偏好数据进行自动推荐。

而宝贝的档案数据以及购买数据，也会被应用到供应链的优化上，指导采购，帮助减轻库存压力。

小鹿森林上目前销售的商品，直采自合作的全球60多个欧美童装品牌，买手团队每季度会从巴黎、佛罗伦萨、纽约、东京等各大童装展会甄选合作品牌。这些品牌一部分在国外设计并生产，还有一部分则是在国外设计，在国内设有工厂。

在国内设有工厂的品牌，小鹿森林会直接从品牌中国工厂采购，这样可以拿到比经销商代理更便宜的价格，同时省去物流和税费。而对于那些在国外生产的品牌，则会通过跨境采购一些款式相对特别的形象款，而基础款则主要从在国内设有工厂的品牌采购，从而保证上新速度。

此外，小鹿森林通过从品牌工厂直采，与很多工厂建立起了联系，小鹿森林也在这个过程中不断积累一些生产品质较高的工厂资源。

小鹿森林目前一方面通过品牌集合的模式帮助平台建立起整体的形象，借助国际品牌的名气为自己背书；另一方面也在酝酿逐步加入一些自有品牌的商品，来进一步提升平台的利润率。

自有品牌商品将由小鹿森林自主设计，然后交由工厂进行生产。而小鹿森林在前端积累下的宝贝档案以及用户偏好数据，也将运用到生产环节中，以需求为导向来指导后端的设计和生产。（本文首发钛媒体，记者/谢康玉）